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如何使用好奇心去吸引潜在客户
2018-02-05 16:20:37 来源:www.yimisoft.com
  实际上,人类社会的每一次进步都与人类的好奇心是分不开的。由于好奇心,人类不断地探索,不断地累积知识和文化。同理,在销售过程中,好奇心也是客户产生购买行为的重要诱因之一。那么作为推销员怎样利用好奇心提高产品销量呢?

很多推销员都会遇到一些说不出拒绝理由的客户。这些客户对推销员非常抗拒。面对这样的潜在客户,很多推销员都会感到很绝望,没有一点办法。原一平告诉大家,这时候不应该感到绝望,可以利用人们的好奇心,激起他们对产品的了解欲望,从而转变自己的劣势。

山本先生是一位完全有能力购买家庭保险,而且非常关心自己的家人的人。可就是这样一个人,却总是拒绝原一平。原一平劝他投保时,他总是提出异议,并且进行了一些毫无意义的反驳。这时,原一平意识到,常规的推销方法对这位先生毫无作用,如果不用点什么好对策的话,这次拜访肯定没有希望了。

于是,原一平凝视着山本先生说:“山本先生,您有足够的经济能力支付保险费用,而且您也非常爱您的家人,我想您之所以没有下定决心购买保险的主要原因在于我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我应该为您介绍一种‘29天保险合同。”

本来已经失去兴趣的山本先生显然对原一平说的这种保险合同产生了兴趣。于是他问道:“‘29天保险合同’?这是一种什么保险方式?”



山本先生的疑问让原一平非常高兴。他向山本先生解释说:“所谓的‘29天保险合同’,与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的,满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能:第一,如果您失去支付能力而无力缴纳保险费用,或者因为意外事故而造成死亡时,则约定‘免交保险费’;第二,如果出现上述问题时,保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。当然,我不是希望你会出现这些不幸,我只是为了说明问题,希望您不要介意。”

原一平接着说道:“除了与同类保险共有的功能外,它还有一个特点,那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。我想这个条件对您是很有吸引力的。”

“是的,这个条件确实不错。不过,既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件,为什么只要花费50%的保险费用就可以了?我想它对承保人是有特殊条件的吧!”山本先生回答道。

原一平知道山本先生的疑问已经涉及问题的核心了。他没有表现出紧张,而是沉稳地对他说:“您提出的这个问题正是我接下来要介绍的。该保险最独到的特点从它的名字就能看出来。它叫‘29天保险’,就是指您每月受到保险的日子是29天。如果有的月份是30天,那么就意味着有一天不在保险的范围内。这一天由您自己选择。我想您会选择周六或是周日,因为这种休息时间通常可以自由支配。”

然后,原一平继续说道:“不过,我建议您不要选择休息日。您可能会认为休息日选择在家就安全了,可据有关统计数据表明,家是最容易发生危险的地方。”边说,原一平边将一些统计资料交到山本先生手中。当山本看过原一平提供的资料后,脸色大变。此时,原一平又继续说:“山本先生,如果您现在马上让我从您家出去的话,我会立刻就走。因为我向你介绍的这种保险,在我自己看来都是不负责的表现。我在说明这种‘29天保险’的时候,表示您每月有一天或者两天没有保障。您一定会想:‘如果我偏偏这个时候出事了怎么办?’”

“是的,我确实有这样想过。”山本先生很诚恳地点头回答。



原一平说:“山本先生,请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险合同’只是说说而已,我们公司也不认同这种保险方式。其实,通过我这样说,相信您已经意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险,您和您的家人一周7天,一天24小时,时时刻刻都有足够的安全保障。我想这样的生活才是最安心,最享受的吧!”

听了原一平的话,山本先生真的无言以对了。他知道原一平描述的生活确实是自己向往的,于是他欣然地购买了费用最高的保险。

相信看完这个故事后,大家都知道了原一平此次推销成功的原因。他杜撰了一个“29天保险”,成功地引起了客户的好奇心。在好奇心的驱使下,客户慢慢地进入到了原一平的设想,从而认识到除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外,安全或健康也是自己的需要。如果和失去安全和健康的威胁比起来,一点点保费又算得了什么呢?

总之,好奇心是推销员最应掌握的销售心理,也是提高销售业绩的利器之一。推销员可以在平时的产品销售中,尽量介绍新的功能和用途,尽量从边缘模糊的功能说起,引起客户的好奇心从而帮助自己将产品销售出去。


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